Как купить готовый бизнес

Бизнес может расти не только за счёт увеличения продаж, но и многими другими способами. Например, через развития франчайзинга или покупку конкурентов. Сегодня как раз и поговорим о том, как купить готовый бизнес и не попасть впросак. Как сделать так, чтобы покупка принесла прибыль, а не убытки – читайте в этой статье!

Риски при покупке готового бизнеса

Так уж повелось, что бизнес в России часто бывает не совсем прозрачным, а иногда – совсем непрозрачным. Ничего не поделаешь, традиции делового оборота. Казалось бы, не стоит покупать «серую» фирму, но иногда такая покупка может быть вполне оправданной. Кроме того, часто покупать неидеальный бизнес ещё и более выгодно, ведь конкуренция за такой актив будет ощутимо меньше.

Основных рисков при покупке готового бизнеса – три. Это завышенные показатели, неверное понимание перспектив развития и откровенное мошенничество.

Начнём с конца. Риск столкнуться с непорядочным продавцом при покупке бизнеса – один из самых явных. Как правило, или люди вообще продают несуществующий бизнес, мыльный пузырь, или продают то, что им не принадлежит, или что-то важное недоговаривают. Например, продавец может специально не сказать покупателю о том, что собственник помещения сообщил о том, что не будет продлевать договор на следующий период. Вы покупаете готовый бизнес, а через несколько месяцев оказываетесь на улице в прямом смысле.

С завышенными показателями всё примерно ясно. Так как с учётом у российских бизнесменов всегда были сложности, а также из-за повсеместного распространения серых схем, многие показатели оказываются ничем не подтверждены. Неопытный покупатель часто и не подумает проверить их. Завышенные показатели – не всегда повод отказаться от покупки, но всегда возможность для торга и значительного снижения цены.

Очень важный риск – риск ошибки при оценке перспектив. Здесь лучше вообще не полагаться на показания продавца, а провести свой собственный анализ. Так, будто вы создаёте бизнес с нуля. Уверенность продавца в скором успехе бизнеса плохо соотносится с его желанием поскорее продать предприятие, это всегда должно настораживать.

Попробуйте договориться с продавцом о поэтапной оплате покупки – всегда лучше сначала войти в бизнес, осмотреться в нём, оценить реальную ситуацию, а уже потом вывести старого собственника и рассчитаться окончательно.

Если понимаете, что продавец компетентен, можно попробовать «взять его на работу» на первое время. Договоритесь о том, чтобы прошлый собственник сопровождал ваш проект в течение первого времени – присутствовал при крупных сделках, помог обновить команду или оборудование, да и вообще доходчиво объяснил вам на практике, что к чему в новом деле.

Нужен ли консультант при покупке готового бизнеса?

Не скупитесь на проверки и консультации при покупке готового бизнеса. Это позволит избежать ошибок, не напороться на юридические, налоговые и финансовые нюансы, не наступить хотя бы на самые распространённые грабли.

Крутой консультант по покупке бизнеса может стоить дорого, но приобретение заведомо убыточного актива почти всегда оказывается ещё дороже – особенно в свете того, как неохотно русские предприниматели пристреливают хромых лошадей. Если жалко денег на дорогой консалтинг, привлеките хотя бы хорошего эксперта из отрасли.

Небольшой проект вполне можно купить и без эксперта. Главное – самому быть максимально внимательным и осторожным. Никогда не ограничивайтесь изучением документов, предоставленных продавцом. Даже в тех случаях, когда их очень много. Запрашивайте ещё документы, ищите ещё слабые места, требуйте объяснить вам что-то ещё и ещё.

Обязательно поймите, как формируются доходы и расходы бизнеса, как они соотносятся между собой. По большому счёту, этих показателей должно хватить для того, чтобы сформировать более или менее реальное представление о том, что вам пытаются продать.

Что нужно уточнить у прежнего владельца (продавца) бизнеса?

Готовясь к покупке готового бизнеса, необходимо прояснить четыре вопроса, компетентно ответить на которые сможет только продавец компании – прежний владелец.

Какие активы вы покупаете

В первую очередь, нужно понять, какие именно активы вы покупаете и что именно вкладывает продавец в слова «продажа бизнеса». Оборудование, ноу-хау, права аренды помещений, движимое и недвижимое имущество, остатки продукции и материалов, оргтехника, бренды и товарные знаки, сайты, лендинги, группы и странички в социальных сетях, счета, клиентские базы – пусть перечислит всё, это обязательно должно быть включено в ваш договор.

«Продаётся» ли команда?

Бизнес – это не только имущество, логотип и другие активы. В первую очередь, это люди – команда проекта. Прежде чем вы ударите по рукам, непременно нужно понять, останутся ли с вами работники. Нередки случаи, когда они уходят с бывшим начальником или просто разбегаются кто куда.

Формирование новой команды займёт немало времени, нервов, сил и средств. Особенно если у вас нет достаточного опыта в приобретаемом деле. Старая команда может стать вашей поддержкой и опорой в сложный переходный период (да и в дальнейшем бизнесе), а если все уйдут – возможно и покупать бизнес не стоит, а проще и дешевле создать свой, с нуля.

Как я уже писал выше, наилучший вариант – сохранить в команде и бывшего владельца (хотя бы на какое-то время). Это упростит переход управления в ваши руки, позволит не растерять кадры и эффективно втянуться в работу или ввести в неё свой менеджмент. В любом случае, вам нужно получить исчерпывающее представление о том, как устроена команда, как и за счет чего она работает, кто за что отвечает, у кого какая функциональная нагрузка и зона ответственности.

Как устроены цепочки поставок?

Ещё одна важная вещь, которую нужно обязательно уточнить у продавца вашего потенциального нового бизнеса – как устроено взаимодействие с контрагентами. Кто, что, как и когда, у кого и на каких условиях покупает, как происходят расчёты с поставщиками, есть ли слабые (или наоборот сильные) места в цепочках поставок.

То же касается и клиентской базы. Уточните, есть ли ключевые клиенты и на чём основывается сотрудничество с ними, какие доли в объёме продаж на них приходятся. Вас должны настораживать бизнесы, в котором на одного клиента приходится более 80% продаж. Особенно если сотрудничество с ним опирается на личные отношения между продавцом бизнеса и кем-то из руководства компании-заказчика. Потерять такой бизнес сразу после покупки – пара пустяков. Возможно, от неё стоит воздержаться.

Здесь важно учитывать собственные интересы. Случается, что готовый бизнес покупают как раз ради того, чтобы получить выход на его клиентов. Если это ваш случай – вам тем более нужно всё уточнить на берегу. А возможно и попросить бывшего собственника представить вас основным партнёрам и ключевым клиентам.

Какой может быть выручка?

А ещё обязательно изучите финансовые показатели предприятия, которое собираетесь покупать. Будьте дотошны и настойчивы. Узнайте, какой может быть выручка бизнеса при плохом раскладе и в хороший месяц, есть ли сезонность, насколько варьируются объёмы продаж товаров или услуг от месяца к месяцу, какова динамика год к году.

Попросите прежнего владельца расписать, как распределяется прибыль – сколько уходит на закупки, сколько на зарплаты, аренду, налоги, обновление технической базы, другие важнейшие вещи.

Важный вопрос – и реальная маржинальность бизнеса. Сколько денег он приносит, какие товары или услуги продавать наиболее выгодно, а какие нужны лишь для ассортимента и продвижения, откуда берутся клиенты и так далее. Вместе с продавцом разберитесь в принципах ценообразования, структуре наценок, системе скидок.

Имейте в виду, что оборот, денежный поток и остатки на счетах не всегда означают, что бизнес рентабелен. В то же время отрицательное сальдо может не говорить о том, что он убыточен. Иногда даже кассовый разрыв не делает бизнес плохим или невыгодным. Вникайте во всё, что вам говорят, ставьте под сомнение любой тезис и любое утверждение. Доверяйте, но проверяйте.

Что по отчётности?

Как правило, у небольшого предприятия существует два вида отчётности – бухгалтерская и финансовая. Бухгалтерская отчётность ведётся для государства и налоговой – в России (да и в других странах) она далеко не всегда отражает реальное положение дел в бизнесе. Даже самые законопослушные предприниматели оптимизируют налоги.

Финансовый учёт ведётся собственником бизнеса «для себя» и для внутреннего пользования – он то и отображает реальную картину мира. Именно в финансовом отчёте видна настоящая ситуация с доходами и расходами бизнеса. Только разобравшись в этой ситуации можно принимать решение о покупке действующего бизнеса или доли в нём.

В финансовом отчёте важны три документа – ДДС (отчёт о движении денежных средств), ОПУ (отчёт о прибылях и убытках) и баланс или балансовый отчёт..

Отчёт о движении денежных средств (ДДС)

Этот отчёт показывает, откуда в бизнесе берутся деньги и куда они потом деваются. По нему можно проанализировать все доходы и расходы, наметить первые планы по оптимизации. Помните о том, что если в отчёте о движении денежных средств есть слабые места – это автоматически не делает покупку плохой, но указывает дотошному покупателю на необходимость разобраться поглубже, а возможно сразу и наметить возможные улучшения.

Отчёт о прибылях и убытках (ОПУ)

Ещё один крайне важный финансовый отчёт, позволяющий предпринимателю правильно соотносить обязательства предприятия и понимать, как именно оно зарабатывает деньги.

Балансовый отчёт

Балансовый отчёт потому так и называется, что в нём оказываются «сбалансированы» активы бизнеса и его пассивы – всё то, за счёт чего бизнес существует. Не вдаваясь в излишние подробности, скажем лишь, что принципиальное значение для анализа имеют срочность пассивов и ликвидность активов.

Крайне важно, чтобы денежный поток бизнеса был правильно распределён. Предприниматели часто считают все деньги, поступившие на расчетный счет или в кассу предприятия прибылью. Иногда на прибыль относят даже полученные в банке срочные кредиты. Это в корне неправильно, так как заёмные средства приходится возвращать, и часто с процентами. Такую часть финансового потока необходимо выделять отдельно.

Важно понимать, что если финансовая отчётность ведётся с ошибками, разглядеть объективную информацию при покупке бизнеса будет не так просто. Нельзя сказать, что невозможно. Но сложнее, чем когда всё аккуратно, прозрачно и правильно. Ошибки в отчётах – еще не повод отказаться от покупки, но они могут указывать на значительное число рисков. Будьте внимательны и дотошны при изучении финансовых показателей приобретаемого проекта.

Официальные проверки бизнеса

Можно проверить бизнес и по официальным каналам. Одно не заменит другого, но избежать целого ряда сложностей поможет и этот способ. Открытые источники и государственные базы данных могут открыть вам сведения, о которых продавец, возможно, попытается умолчать. Не обязательно со злым умыслом – возможно, просто не сочтёт их значимыми.

Первое, что нужно проверить – долги. Сделать это можно на сайте ФССП – Федеральной службы судебных приставов. Если в отношении предприятия или индивидуального предпринимателя возбуждены исполнительные производства, от сделки лучше воздержаться – приставы могут оспорить её законность и забрать имущество.

Впрочем, можно поступить хитрее. Например, дождаться аукциона по активам бизнеса и приобрести их гораздо дешевле, чем в предложении продавца. Морально-этическая составляющая такого метода находится под вопросом, но в общем и целом – это законно.

Ещё одна вещь, которую обязательно стоит «пробить» при покупке бизнеса – суды. В интернете доступна так называемая «Картотека арбитражных дел» (kad.arbitr.ru), в которой доступна информация обо всех арбитражных процессах бизнеса.

Суд с участием ООО ещё не значит, что его не нужно покупать. Важно уточнить, кто, с кем и за что судится, какова сумма иска и судебные перспективы. Отдавать чужие долги всегда неприятно и невыгодно – но в общем, иногда ради выгодной попытки стоит взять на себя и такие обязательства.

А вот с долгами ИП обычно лучше не связываться. Предприниматели отвечают по долгам своим имуществом, и суд может решить, что активы проданы, чтобы избежать расчёта по обязательствам. В этом случае бизнес придётся вернуть, а потом судиться с продавцом за уплаченные деньги. Суд встанет на вашу сторону, а вот взыскание средств, скорее всего, растянется на долгие годы.

Ещё один сайт, который стоит посетить перед покупкой готового бизнеса – сайт налоговой инспекции. Налоговая дисциплина – крайне важная характеристика бизнеса. Все понимают, что у каждого предпринимателя есть свои подходы к уплате налогов и оптимизировать их – хорошо, правильно и необходимо. При этом не менее важно, чтобы у фискальных органов не было к предприятию или предпринимателю формальных претензий.

Ещё уместно проверить репутацию бизнеса перед его клиентами. Сделать это помогут публичные сервисы отзывов в интернете – например, на картах «Яндекса», Google и 2GIS. Конечно, многие активы предприятия не зависят от отзывов, но от них очень зависит ценность приобретаемого бренда, а значит – и его цена. Негативные отзывы и низкий рейтинг – достаточный повод, чтобы попытаться сбить цену.

Как переоформить активы ИП

Как известно, ИП неотделимо от самого предпринимателя. С юридической точки зрения, это вообще не фирма, а статус частного лица. То есть практически ИП невозможно продать в прямом смысле – его нельзя переоформить так же легко, как ООО.

Всё придётся оформлять, как покупку имущественного комплекса у физического лица. При этом если продавец состоит в законном браке, ему понадобится согласие супруга или супруги, ведь имущество ИП считается совместно нажитым. Если оно будет продано без согласия жены (или мужа) – половину можно будет отсудить обратно.

Важной особенностью покупки бизнеса у ИП является то, что придётся переоформлять все договоры на ИП покупателя или его ООО. Крайне важно, чтобы со сменой арендатора согласились владельцы помещений. Часто они пытаются при перезаключении договора увеличить стоимость аренды – поэтому всегда нужно познакомиться и договориться с ними заранее.

Как переоформить ООО

Купить бизнес у ООО – проще. Есть два подхода. Первый – переоформление имущественного комплекса и договоров на новое ООО или компанию покупателя. Тут всё происходит так же, как с ИП, но не нужно согласие супруга.

Второй путь (которым обычно и идут при продаже бизнеса) – переоформление долей. Процедура несложная, требует лишь нотариального заверения документов. При этом важно понимать, что вместе с имуществом к новому собственнику перейдут и все обязательства общества, его долги и так далее. Будьте внимательны и осторожны, внимательно изучайте документы.