Даже отличный товар должен продаваться, по-другому он останется в базе данных. Мы выбрали 7 книг, помогающие вам разработать стратегию продаж для каждого бизнес-знания.
Гарри Фридман: «Нет спасибо, я просто смотрю»
Многие люди хотят попасть в торговое предприятие, но какие из пришедших вернутся с покупкой? «Нет, спасибо, я просто смотрю» – превосходная книга об индивидуальных продажах.
«Если вы желаете повысить конверсию в розничной торговле, предложите более качественные услуги», – говорит автор. Он повествует о подготовке к выходу в торговую зону, и при условии разногласий перевести потребителей на иной товар и что делать, когда он с первого раза отрицательно подготовлен.
Это издание понадобится людям, разбирающимися в ассортименте: от собственников, делающих бизнес до торговцев.
Представляем 5 вопросов, являющиеся отрицательными перед реализацией:
Вам нужна помощь?
Вы нашли что-нибудь однозначное?
Готовы ли мы отвечать, когда вы спросили?
Можете представить нашу реализацию товара по низким ценам?
Данная продукция внезапно пришла. Желаете взглянуть?
Максим Гребенюк: «Отдел продаж по захвату рынка»
Речь идёт о построении функционирующего данного подразделения по реализации. С момента создания издания он создал более нескольких десятков подобных отделений, чтобы осознать, как начать и какие способы или лайфхак понадобятся. Издание представляется тому, кто в настоящее время занимается продажами в собственном бизнесе либо уже развивает систему.
С неправильными противоречиями первым делом справляться искренне. Когда вы или ваш управляющий скажут: «я подумаю», вы должны ответить таким образом: «Слушайте, я занимаюсь продажами годами. Потом я понял, что, когда потребитель произнёс: «Я подумаю об этом». И что-то его определенно не устраивало. Ответьте, что вам конкретно беспокоит?».
Стефан Шиффман: «Управление ключевыми клиентами»
В чём отличие между крупнейшими и традиционными покупателями? Более важными являются элитные и крупнейшие, а также те на 10-20%, которые составляют значительную долю прибыли. Работа с ними должна быть целой составляющего плана продаж.
Автор уверенно заявляет в инструкции: «В книге есть подобные рекомендации по конторе основной клиентской базой, которых, я полагаю, более нигде не встречаются». И вы можете ему доверять: там же вы найдёте принципы и опыты, накопленные автором за 30 лет работы с Motorola, AT&T и прочими крупнейшими организациями.
«Кто ваш ведущий партнёр? По сути, это не самостоятельная организация, хотя некоторые люди называют определённые компании, когда я узнаю об их ведущем партнёре. Фактически, ваш ведущий партнёр – это прежнее положение клиента. Существует постоянная потребность продавать против тому, что адаптировал потребитель. Возможно, что не идеально прежнее положение и не особо удивляет самого покупателя, но он совершенно им доволен. Это благоприятно. Впереди нас ждут пара величайших проблем: нерешительность и риск».
Брайан Трейси: «Переговоры»
Брайан Трейси – известный и надёжный председатель. Книга содержит основные принципы, которые помогут вам выиграть в переговорах. Она понадобится каждому контактирующему с крупнейшими партнёрами и продаёт на большие деньги. Однако многочисленные рекомендации разрешаются к использованию в различных жизненно важных условиях.
«Беритесь к основному. Что вы хотите сказать? Какая цель данных диалогов? Дайте понять, что вы желаете достичь и что следует спрашивать. Опишите свои надежды от руки. Сделайте предварительный набросок всего, что вы получите. Люди, которые точно компетентны, к чему они стремятся, есть у них неопровержимое превосходство над неубедительными и сомневающимися».
Нил Рэкхэм: «СПИН-продажи»
Автор подготовил порядки для изучения и принципов, позволяющие вам удачно продать товары и услуги в различных областях. Результатом изучений стала единая система распределения – SPIN. При этом стоит научиться более конкретно осознать нужду клиента и тем самым делать ему наилучшее представление.
«Мы посчитали число рекомендации, произносимых как продавцом, так и потребителем во время продажи, и, следственно, рационально доказали, что успешные продавцы неосознанно понимают это ранее: в активных продажах значительная доля времени подтверждается клиентом.
Вот почему выгодные поставщики не представляют решения на первоначальном этапе разговора, а взамен задают вопросы о вовлечении. Они искусно создают проблемы и исходя из этого усиливают нужду в клиенте, перед тем как предлагать собственные решения».
Дэн Кеннеди: «Жёсткие продажи»
Вопреки грубому названию, книга не стремится произвести впечатление особо строгими приёмами. Точнее, как компетентно составлять рекомендацию и сформировать квалифицированную демонстрацию товара. Автор поясняет, по какой причине стараться продать всех без опыта безуспешно, даже если есть маленькая B2C фирма. И он расскажет о привлечении необходимых клиентов. В то же время разбивает вымысел о том, что количество звонков впрямую действует на финансовый итог.
«Люди начинают отказываться по разным причинам. Для иных это вовсе является механической защитной реакцией в степени коленного рефлекса. Другие не до конца осознают, что вы хотите, и стесняются это принять. Либо они не могут сделать логичный выбор, либо им не хватает самооценки и уверенности в себе, либо они боятся, либо у человека есть финансовые трудности, которые, по его мнению, не имеет смысла учитывать его рекомендацию. «Ложный отказ» вызывается разнообразным факторами и никак не замедлит вас».
Евгений Жигилий: «Мастер звонка. Как объяснить, убеждать, продавать по телефону»
Ну как же без реализации по связи? В издании объясняется отличие между типами всевозможных звонков. Любой абонент требует частного доступа.
В ней вошло более 100 сценариев телефонного общения и способов разрешения противоречий. Приведены осуществимые методы продаж с образцами – заядлыми скриптами. Это правильная инструкция для ваших поставщиков.
«Правило выжидания включает 4 пункта. Оставляйте человека на связи на полминуты. Когда вы подозреваете, что время выжидания превышает такой порог, лучше всего записать телефонный номер и предложить вам перезвонить. Всегда будьте осторожны с тем, как долго вы хотите держать человека в очереди. Всегда скажите переговорщику словами: «Спасибо за ожидание».
